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深耕五年,新转转聚焦破解二手产业“珍珑棋局”

即将走过的2020年,对于在二手行业摸爬滚打了5年的转转和找靓机来说,都是一个新的开始。

自两大平台今年5月战略合并后,新的转转集团不仅在二手3C市场建立了难以撼动的领先优势,更已着眼于深耕二手产业,为用户持续创造价值的同时,寻求企业的可持续发展之路。

携手罗永浩念“旧”背后:让二手3C购买更放心
2020年下半年,第一次让全民了解买卖二手手机可以更放心、省心,还是转转和罗永浩的携手。

此前一度被传言彻底离开手机行业的老罗,借着和转转携手的机会,再次来到手机市场转了转。

不得不说,兜兜转转这么多年,老罗始终对手机行业一往情深。

哪怕在自己沉浮不定、锤子已然易主的2020年,老罗仍然在自己的微博认证一栏执拗地保留了“锤子科技CEO”的头衔。

十年前,他曾经率性地摆地摊,教英语,做期货。

十年后,他开始执拗地做锤子,砸冰箱,卖小米。

在这其间,他还斗过方舟子,创办牛博网,约架王自如。

拥有“彪悍人生”的罗永浩此前从来不需要解释自己的对错,但是苦战半生之后,他终于开始珍惜自己的羽毛。

用2年时间还债的老罗,这一次选择了再次为手机行业代言,合作方是转转。

站在“旧机发布会”的高台上,老罗直言,之所以和转转合作,除了他认为后者切准了二手手机本身的市场趋势之外,更重要的是转转还可以为用户提供专业的质检和质保、售后等服务。这让他心安。

转转在履约服务层面的硬指标,让开始珍惜羽毛的老罗不再有丝毫的顾虑和担忧。

早在2019年下半年,转转便曾与知名管理咨询机构埃森哲开展深入合作,对平台二手手机的质检模式、质检工程师团队及服务进行全面升级,将原有的单工位模式改为分级协作制,在提高质检效率10%-15%的同时,为消费者提供可信赖的履约服务,同时进一步强化了质检工程师的考核标准。

业内一度传言,转转对进入平台工作的初级质检工程师要求颇严,最终往往只有30%的人能够通过考核。

与此同时,转转还推出B2C模式的“转转严选”。这是一种更为标准化的履约服务体系。该体系中售卖的手机都会被严格品控,只有八成新以上的手机才能进入销售环节,全部手机均由转转平台提供专业质检和质保、售后等服务。

而对于“转转严选”的用户,他们不仅可以享受7天无理由退货,还有长达一年的质保服务。

“二手手机的购买,从来没有这么让人放心。”当这一行粗体字在老罗身后的大幕上赫然出现的时候,老罗显出少有的轻松。

做手机的老罗和做二手的转转,就此握手。

二手3C市场布下“珍珑棋局”

与老罗一样,转转同样与手机有着不浅的缘分。

2015年11月,转转借助二手手机切入二手行业。

上线之初,以全品类平台姿态出现的转转便针对手机业务特色,率先在业内推出基于C2B2C模式的验机质检服务,并在后续几年间加以不断迭代完善。此后,国内其他友商平台也参照转转的这一套标准推出了相似的服务。

当初之所以要推出这些履约服务,是因为转转发现,只有将二手交易的信任度有效提升,才能把这盘棋做活。

二手交易市场中存在的“非标”和“信任”两大问题,一直是这个市场的痛点。自从成立之初,转转就一直在标准化和规范化两者间徘徊、思索。

转转集团CEO黄炜认为,二手市场最核心的一个痛点,便是交易过程中买卖双方信息上的不对称。

以传统电子卖场的发展为例,在网购尚未大规模兴起的90年代,随着电子产品不断走进大众视线,逐渐呈现规模化、固定化特色的传统电子卖场慢慢承载起交易平台的职能,但同时后者也暴露出很多痛点。

对消费者而言,这种交易模式存在质量无保证、售后无保障、定价不透明等痛点。交易商品自身的非标准化、销售行为难以规范化,严重降低了买卖双方之间的信任度。

转转集团CEO黄炜:行业信任是破局关键。

相比崭新的电子类产品,二手闲置商品的非标准化问题更为严重。非标准性、低利润、信任成本高等问题,让很多二手商家和买主伤透了脑筋。如何让这些二手商品可以像新品一样成规模地售卖,并让买卖双方在信任度方面达成共识。黄炜陷入了深深的思考。

思虑再三,黄炜得出两个基本结论。一方面,需要对二手商品本身进行标准化的“打理”,比如在交易前完成品相、质量的鉴定,并进行一定程度的保养和验机质检;另一方面,需要在交易服务后期提供一定的保障性承诺,比如为二手商品附加上质保、售后服务条款等。

如同金庸笔下那一盘“珍珑棋局”,二手市场的棋局中亦“劫中有劫,既有共活,又有长生”。

金庸老先生借书中虚竹无意之手破局,是在告诉人们一个道理——复杂问题的解局之道是“不要陷进去,要跳出来”,甚至会让一些人们觉得这是一种“先死后生”的打法。

正如《天龙八部》中金庸老爷子所言,“天地一宽,既不必顾念这大块白棋的死活,更不再有自己白棋处处掣肘,反而腾挪自如,不如以前这般进退维谷了。”

虚竹如此。

转转,也是如此。

如果将整个二手电商视为棋局的话,信任则是破局关键,聚焦是智慧打法。

1+1如何才能大于2?
对于转转而言,2020年是一个特殊的年头。

5月6日,转转与知名二手手机B2C平台“找靓机”战略合并。战略合并后的转转集团估值达到18亿美金,由此也奠定自己在国内二手手机及3C行业的市场地位。

旋即,新转转对质检体系进行了新一轮梳理和打通,同时聚焦二手手机业务。

“从服务的效果来看,质检标准做到全国统一,有利于提升平台规模化运营的质检效率和技术水平提升。”黄炜表示,通过标准化质检得出的客观验机报告,可以让消费者对手机的成色、性能等有更清晰的认知,从而更放心交易。

值得注意的是,同样已经发展5年的找靓机是精耕二手手机B2C的平台,转转是以二手手机见长的综合性二手交易平台。转转与找靓机合并后,虽然两大平台始终保持相对意义上的独立运营,但是却完成了1+1>2的市场效果。

进一步巩固线上二手手机用户交易市场的第一地位,同时成为B2C二手行业第一名和线上C2B二手行业的第一名,已经成为转转集团2020年完成的“年度KPI”。

在二手3C领域,同样深耕5年的找靓机拥有着极强的获客和供应链能力,并且在3C行业拥有非常好的口碑;转转则拥有着极高的客户留存率、极强的产品力和全品类优势。这两方合并可以有效地延展双方的边界,实现集团内的优势互补。

如何更聚焦二手3C业务?转转集团的思路是:用户是核心要素,平台携手全国主要的二手手机3C渠道商、供应商和商户,用标准化的服务承接线上流量,中间的履约服务来持续为终端用户和企业端客户提供物美价廉、高效流通的商品。让B端商户的二手生意更好做。这就是转转集团作为二手电商平台在产业中的价值。

让每个商户都能做更透明的生意,让买家和卖家像买卖新机一样买卖二手手机,一直都是转转集团在这一垂直领域的核心诉求。

在C2C和B2C取得绝对领先后,短短四个月后,9月间,转转集团手机C2B业务的日收货单量也突破了11000单,大幅超越此前数年垂直回收平台保持的7000-8000单的日回收量水平线。这意味着转转开始在手机回收市场占据主导位置。

二手3C市场格局已定
二手,其实从来不是一个小众的行业。

2014至2018年,中国二手闲置市场规模持续保持高速增长,年均复合增长率达到40%以上。2018年,中国二手闲置市场规模已超7000亿元。按此发展速度,预计2020年市场规模可达万亿级规模。

近年来,世界经济出现了一定的波动,2020年,突如其来的新冠疫情险些成为压垮民众消费心理的“最后一根稻草”。

为数不少的消费者在消费心态上发生了较大的转变,由“买买买”悄然转变为“克制性消费”。“后疫情时代”使大众对交易价格的敏感度明显升高,人们的消费心理向理性消费的倾斜反而促进了二手经济在全球多个国家“走红”,并助推后者迎来逆势增长。

于是,一方面,消费者们会比以往更愿意接受物美价廉的二手商品;另一方面,不断增多的二手卖家也开始更为关注闲置物品流转给自己带来的价值回报。

从转转集团提供的数据可以看出,二手商品的输出地主要集中在北上广深等一二线城市,而买家则主要来自于三四线城市和村镇。正是不同层级的消费需求和购买力逆差形成了二手商品的流转动力。

不可忽视的是,二手交易正迅速延展到大众市场,尤其对于消费结构层次拉得更长的中国而言,二手市场有着更为广阔的发展空间,并即将迎来爆发期。

今年双十一期间,转转集团发布了转转&找靓机“11.11二手盛典”战报。整个活动期间,转转B2C业务总交易额达到4.31亿,支付成交超24万单,共计卖出超过20.3万部手机。

其中,在11月10日晚8时至11月11日24时的“巅峰28小时”里,线上支付成交超过14.6万单,卖出超过12万部手机,每0.8秒就卖出一台。

从交易品类看,二手手机、数码商品在B2C业务中交易量占比最大。在整个“11.11二手盛典”活动期间,转转集团仅B2C业务就卖出了超过20.3万部手机。

经此一役,转转集团已然从国内二手电商战团中突出重围,二手手机3C市场格局已定。

根据工信部的预测,2018年和2019年手机淘汰量将分别达到4.61亿台和4.99亿台,而在2020年实现5G商用后,每年的废旧手机数量将增至5.24亿台,保守估计这个市场容量达到万亿级别。

2020年,国内移动互联网行业的发展和渗透速度在加快,用户网络依赖度进一步提高。QuestMobile在2020秋季大报告中提到,后疫情时代随着国内经济全面恢复,社会消费需求在快速回暖,线下消费向线上逐步转移趋势明显。

11月3日,QuestMobile发布《2020微信小程序生态洞察报告》。据该报告数据显示,截至2020年9月,10万级以上的微信小程序数量已达到4418个,小程序总体月活跃用户规模达到了8.32亿;基于用户即时、方便的服务需求特性,微信小程序在购物等行业的用户规模增长尤为迅猛,电商巨头在该赛道的竞争也日趋激烈。

其中,转转和拼多多、京东、唯品会等入选移动购物行业月活用户规模TOP10榜单,也成为微信小程序实力价值榜中唯一入选的二手电商。

除了最新的月活用户TOP10榜单,QM小程序报告还发布了2020微信小程序实力价值榜,转转也成为唯一入榜的二手电商平台。

从近期各大机构发布的一系列主流榜单看,在二手电商领域,只有包括转转在内的两家头部平台入选,国内二手市场双寡头格局已经形成。

极光大数据此前发布的季度报告也指出,在二手手机3C市场,转转集团的用户规模、市场占有率均已位居行业第一位置。

“柠檬市场”的破局法门儿

“柠檬”(Lemons)在美国俚语中是“残次品”或“不中用的东西”。当年,著名经济学家乔治·阿克尔罗夫以一篇关于“柠檬市场”的论文摘取了2001年的诺贝尔经济学奖,并与其他两位经济学家一起奠定了“非对称信息学”的基础。

“柠檬市场”也称“次品市场”,是指在信息不对称的市场中,产品的卖方对产品的质量拥有比买方更多的信息。在极端情况下,市场会止步萎缩和不存在,这就是信息经济学中的“逆向选择”。

在阿克洛夫看来,柠檬市场因为存在逆向选择,往往好的商品遭受淘汰,而劣等品会逐渐占领市场,从而取代好的商品,导致市场中都是劣等品,最终会让市场失灵。

“柠檬市场”鼻祖、著名经济学家乔治·阿克尔罗夫

二手市场是柠檬市场的一个特例。在二手市场中,因为都是旧货,只看品牌无法保证用户买到的就一定是质量好的的。同时,在二手市场里信息十分不对称,所以买东西的人只愿意出最低的价格。而价格低的话也就只有那些质量比较差的东西会有人愿意卖了。

“劣币驱逐良币”是柠檬市场的一个重要应用,也是经济学中的一个著名定律。

有趣的是,从最初的面对面交易到今天便利的互联网交易,二手市场的信息不对称逆差反而更大了。

于是,在柠檬市场做生意,需要有破局的法门儿。

要打破柠檬市场,削减信息不对称,建立起顺畅的沟通机制是关键。

首先,要努力引导消费者理性消费,向客户提供真正有独特价值或超值的产品或服务。

其次,要让一些低劣产品和不正当市场利益失去机会,消除信息不对称是重要手段。

再次,企业主动为消费者承担消费风险,与顾客建立信任关系,也是打破柠檬市场的有效手段。

所有这一切,转转集团都在做。

C2B2C模式的实质,便是由平台介入交易,作为买卖双方的交易对手,自身拥有或请第三方的鉴定人进行信息评估,来降低交易中的信息不对等,再后面利用自身的品牌信用,证实产品质量,促成交易达成。

在二手手机回收市场上实现产业闭环,是转转集团近年来一直孜孜以求的目标。

中国的二手交易市场正在快速洗牌,转转集团和闲鱼双寡头的格局已经形成。目前二者加起来的用户占有率已经超过了90%。

“转转和找靓机战略合并后,二手手机3C市场的大局已定,对于在这一领域的其他垂直平台玩家来说,没有太多机会了。”转转集团总裁温言杰此前接受采访时也提到市场格局的变化。

实际上,转转和找靓机合并后,已经建立起涵盖C2C/C2B2C/C2B/B2C与B2B等多模式的业务和服务,是业内唯一真正建立起生态和产业闭环的平台。

作为综合性平台,转转集团不仅有微信的流量支持,也有平台自身的流量,产品服务承接需求后的转化率在不断提高,已然在二手回收市场占据了主导地位。

未来,转转集团会持续加大对二手非标领域基础设施建设的投入,通过打造智能化、标准化的质检、质保服务体系,带给用户更好交易体验的同时,树立行业标准、为产业链赋能。

很显然,在2020年将战略聚焦作为重中之重,转转集团借助手机3C局部战役已经占据市场主导地位。这背后,可以看出,深耕二手3C这一二手市场中最大的垂直品类,成为转转破局的着力点。

其实这也不难理解,二手3C产品占据二手市场30%-40%的份额,拿下这个市场,就相当于有了自己的粮仓。

“今天的互联网行业其实已经进入到了一个产业的阶段。在整个互联网市场上,要么你能够获得最大的流量,比如日活在2亿以上,这样的话你可以只做流量的生意。但今天能拿到这个量级流量的其实只有腾讯、字节跳动和快手这几家;要么就是必须非常接地气地去解决产业里面的问题。”黄炜认为,二手手机3C这个领域不完全是一个靠流量驱动就可以取胜的战场。关键还是一定要用完善服务和诚信履约去解决需求方供给的问题。

踏踏实实钻到泥土里面去,钻到产业里去,深耕产业,虽然很辛苦,但却足以形成转转集团与其他平台竞争的行业护城河。

“一个组织能一次成功、两次成功,乃至穿越整个周期的成功,一定是由于这个组织就具备穿越周期成功的能力。”黄炜表示,做企业,很重要的一点就是把握住自己的节奏。

从长远目标来看,转转集团希望早日成为一个百亿美金市值、一个每年能够通过平台流转数千亿价值的社会型公司。“我们希望能让更多人因为放心的保障、省心的服务开始使用二手,让闲置物品流转出价值,让世界因流转更美好。”

这就像刚刚过去的双11,随着人们消费需求的多元,早已不仅仅是新品电商的主场。

而对转转和找靓机来说,走过5年,井冈山会师后,新转转已经踏上新征程。(曾宪勇)

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