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智能家居行业新模式!这下甲方总该满足了吧?

时间:2019年某月某日

地点:东莞松山湖某著名地产的采购中心会议室

内容:智能家居集采论证会

参会人:甲方专家评审组、业内十余家知名厂商

意义:谁能拿下这家中国最具盛名房地产商的集采项目,那便在一定意义上代表着将行业登顶。所以,这次关键会议必定载入智能家居发展史!

备注:为避免引来不必要的麻烦,厂家名称一律用字母代表。

“各位来宾,请大家轮流阐述自身优势,我方专家组将提出质疑,全部能圆满解决者,将进入集采品牌库,谢谢,”在经过严谨的开场流程后,甲方主持高管迅速将会议推进到实质性阶段。

这么多年来,因为不断被各大厂家轮番轰炸,甲方对行业的熟悉度已经不弱于厂家本身,对各家的优劣势也是了如指掌,这次会议与其说是论证会,其实更像是一次最终总结和决断会。

厂家A代表首先站了起来,能得到这次参会机会,A厂销售部做了大量的公关铺垫,再加上在其行业内自身极高的知名度,发言代表可谓是信心十足,即使拿不下全部项目,分一杯羹总是没问题的。

“您好,我司是行业内的知名品牌,实力雄厚,在各大排行榜中都名列前茅,分公司遍布全国,据统计,渠道代理数量全国第一。如果我们双方合作,那将是强强联合!”A代表主打自身的品牌知名度,这确实是他们最大的优势。

现场一片安静,各家代表全部在等待着甲方的第一次质疑,这将奠定会议的基调:会议是真正进入实质性阶段呢,还是和之前的大大小小会议一样,仍处于试探性阶段?

“贵司在营销方面确实做得很好,”甲方市场总监扶正了话筒:“但是据我们调研得知,很多靠营销引来的项目贵司却私下转包了出去。如果贵司连对自己的产品系统都没有信心,那我们怎么敢用呢?”

甲方一句话震惊全场!质疑犀利到近乎刻薄!这并不是正常答辩会应该出现的场景,一般甲乙双方都会留有余地,即便不合作,也只会委婉的拒绝,可现在却是赤裸裸的打脸!看来图穷匕见,漫长的集采评估确实迎来了大结局。

会场一片安静,连A代表粗重的呼吸声都听得见。厂家A从来没有设想过这种局面,搓着双手紧张的思索着,准备说点什么来挽回颜面,可还未张嘴,却见甲方挥了挥手,便知道自己已经完全失去了机会。

“下一位!”甲方主持高管的声音透出了冷漠,似乎代表着他对行业多年来的坑蒙拐骗现象已忍无可忍。

开发布会,打造新概念,营造高大上的生态系统…,可这其中很大部分只停留在PPT上,甚至行业很多知名厂家的行为都近乎坑蒙拐骗,不断透支着行业的公信力。冰冻三尺,如今,行业乱象终于造成了甲方冰冷的零容忍态度。

这时候,厂家B代表站了出来。这种略显尴尬的情形,反而最适合B这个档次的厂家:名声不大,实力不强,入围希望渺茫,能参加这个档次的会议已然是一种成就,不管能不能入围,营销部门都可以借此对品牌做大力的宣传推广了。

趁着各厂家都有点摸不清甲方的想法,正在犹豫不决时,B决定碰碰运气,不然到后面,可能连说话的机会可能都没有了。

“您好,虽然我司的名声和规模都不算大,但是却做了大量的地产工程,有着成熟的产品系统和丰富的施工经验,希望能有机会和贵司合作,”B代表见甲方揭露了A厂外包的丑闻,便以自身的丰富案例作为卖点,对症下药。

这次,甲方技术部的负责人点了点头,肯定道:“没错,我知道你们虽然名声不显,但是产品出货量并不比有些一线厂家少,而且在很多项目上,甲方反馈确实还可以。”

甲方的肯定顿时让全场对B厂家刮目相看,难道这家名不见经传的厂家有戏?可甲方接下来的质疑,却把这个戏份直接给剧终了。

“但是你们的产品系统过于简单,只有几个常用场景,比如灯光窗帘之流,因为产品种类实在是太少。所以,你们的稳定很大一部分原因是基于简单。”甲方技术部负责人延续了营销部同事的风格,说话当真是一针见血。

可见,这次会议之前,甲方专家组做了充分的调研,并提前统一商量好了该表现的强硬姿态。

不但要稳定,还要场景丰富!这是会议两回合下来,大家整理好的甲方需求要点。基于这两点,现场C厂家代表信心满满的站了起来。

“您好,我司有行业最为齐全的产品系统,构建了行业最为丰富的几十个智能家居场景,而这仅仅是家装领域。在智慧社区领域,我司有十几款针对弱电系统的管理软件,在综合管理平台上统一管理,可以构建行业最为完善的智慧社区!”

讲到这里,很多厂家已经有点后悔没早点站出来了:C厂家是各大排行榜上铁打不动的领军品牌,论产品场景的丰富,论生态的完善,罕有匹敌,他们一出现,绝大部分厂家都没得讲了。

C厂家代表敏感的捕捉到了竞争对手们的低迷士气,底气愈发充足,继续说道:“不仅如此,不管是家装还是工装,依托我司的大数据平台,便可以为您构建完善的生态圈!”

人家自身的大数据平台也是赫赫有名,综合来看,简直没有缺点了。可C厂家的陈述还在继续。

“不过,我们诚恳的承认,在过往承建的项目中,出现过一些不稳定不成功的案例,”C厂家此话一出,顿时雷倒一片。

这种关键时刻还有主动打自己脸的,而且是当众,这自信心也太强大了,虽然用词还算委婉,只用了“一些”,而不是实际上的“很多”,但是这足以让众人纷纷盯住C代表,看他接下来怎么圆场了。

“这些不成功的项目都是由于技术服务力量投入过少所致,基于您是地产行业最富盛名的甲方,我们承诺为您成立专门的技术团队,常驻贵司,进行24小时服务!”C厂家代表最终亮出藏了很久的那把剑!

厉害!所有的厂家都在心中暗叹,要什么有什么,连行业里不稳定和服务差两个短板都给补足了,这样一来,甲方还有什么理由拒绝呢?所有竞选厂家不由得齐刷刷看向了甲方专家组,难道第一家入围的品牌要出现了?。

这时,甲方集采专项负责副总轻咳了一声,沉稳的说道:“即便如此,还有两点我们存在疑虑。”众人的耳朵“唰”的全都竖了起来,还有疑虑?而且是两点?那会是什么呢?

“第一:你们投入如此巨大的人力,成本会很高,我对贵司考核体制很了解,你们不可能长期做亏本生意!”甲方副总首先点出项目成本,然后推出了核心问题:“第二,我们不要你们的APP,我们要定制化,不只是页面、LOGO,而是深层次全方位定制!”

“哗!”全场哗然,安静紧张的氛围顿时被打破了,响起了一片窃窃私语声。

厂家们实在憋屈了,这还怎么干?甲方首先要应有尽有,然后要物美价廉,接着要上门贴身服务,最后还要私人定制化!就算是在别的成熟行业里,也不见得服务有这么好吧!这不是强人所难吗?

“哦,不好意思,我还漏了一点,”甲方副总全然不顾现场的骚动,冷静的说完了最后一点:“我们还需要供应商能够兼容多家品牌,甚至是未确定品牌的产品!”

无语!竟然还要入围厂家打破不同品牌之间的壁垒,这其中所隐含技术壁垒的顽固性,以及预计投入之大都是难以想象的,这根本不是常规模式厂商所能够承受的。

现场很快安静下来,绝大部分人心里在盘算:这买卖没法干了,甲方过于强势,只站在自身需求的角度,全然不顾行业的现状。

“哐当,”一名来自D厂家的人把椅子拉开,站了起来。

看来,是有人郁闷的要退场了!众人心想,要是没钱赚,什么甲方大爷,全是狗屁,有生意做才是上帝。

“我们可以满足!”D厂家代表并没有离场,而是开口答辩了,全场的注意力一下子集中到了他身上。这是一家异军突起的互联网企业,对于现场大部分厂家来说,还只是个后进入者,虽然它资金雄厚,实力强劲,但毕竟在业内混的日子短了点。

D厂家代表见成功扭转了现场气氛,便清了清嗓子,继续说道:“我们可以兼容海量品牌的产品,甚至传统的产品如果您需要,我们也可以迅速赋能,接入您的系统。APP可以快速定制,满足您所有的个性化需求。”

说到这里,D厂家代表停顿了下,因为现场的声音有点大了。很多人都忍不住小声议论,怀疑D厂家是否能够做到,不会是现场吹牛吧。可少数熟悉D厂家的人却知道,他们很可能真的可以。

D厂家做模块,凡是使用他们模块的任意品牌产品都可以互联。定制APP更是他们的看家本领,基于底层技术方面的优势,为甲方打造APP会高效而又节省成本。

唯一有难度的是兼容现有智能家居厂家的产品,这其中有很大的技术壁垒,但是D厂家有雄厚的资本支撑,肯砸钱的话,还是有可能做到的。

显然,甲方专家组也调研过D厂家,对其相当了解,所以并未马上提出质疑,而是提醒大家安静。于是,会议继续。

“谢谢领导,”D厂家代表客气的感谢甲方维持了秩序,接着说道:“其实我要讲的也差不多要完了,只有最后一点:我们愿意承担这其中产生的研发等高额成本,只收您硬件费用,而且是只收成本,做您的项目我们不为赚钱,我们只要流量!”

降维打击!典型的互联网降维打击!人家图财他图命,这已经不是一个重量级的竞争,互联网恐怖的竞争优势在这里凸显!

这还怎么玩?在座的厂家都无奈的摊起手,四顾茫然,行业还没迎来拐点,就已经竞争到这么惨烈的地步了!大家再次把目光聚焦到了甲方身上,这下没得挑了吧?

“只是APP还不够,我们要综合管理平台也定制化,这个平台要涵盖我们本身物业管理平台的所有功能,然后再不断加入我们基于完善生态圈理解提出的各方面要求,”甲方专家组里级别最高的总经理发话了,给燃起一点火星的灰堆,又泼上了冷水。

“哐当” ,又是一声椅子挪动声响起起,可这次,却是D厂家代表颓然而坐了。

死局,彻底的死局!甲方的物业管理平台在房地产行业是赫赫有名的,要涵盖它,还要超越它,还要定制化,更不提兼容海量品牌等其它!谁能告诉我这是什么情况?除甲方外,所有竞选者都心里一万个草泥马跑过。

冷了一会儿场后,甲方主持人见无法达成一致,咨询了专家组同事们的意见,便拿起麦克风准备宣布散会,可就在这时,会议室的门被推开了。一位工作人员引领着带访问工牌的两人走了进来,看样子,是来晚的竞选厂家。

这么重要的会议也能来晚?在座厂家代表们都觉得很雷人,不过又想到自己来得早也没什么用,还不是一样出局,心里头又讪讪的不是滋味。

“不好意思,我们刚进入这个行业,才和贵司接触,这才知道有这次重要会议,”迟到的E厂家代表连连道歉,生怕被甲方专家组取消参与资格。

原来是初生牛犊不怕虎,在场的人都暗自冷哼,又一家来凑热闹的,只看到行业前景好了,到后面死都不知道怎么死的。

甲方主持人本想马上劝退对方,然后结束会议。笑话,来这么晚还想参加?更何况还是个新进入者,这里面坐着的,虽然都没有成功入围,可放到行业里那全都是声名赫赫的名牌。

可看到引领的工作人员,主持人改变了主意,毕竟是自己同事带进来的,而且级别还不低,想必是有什么原因吧,直接拒绝面子上不好看,于是随口找了个话题:“贵司原来是做什么行业的?”

“软件,”E厂家代表见有机会,赶紧接着说:“我听刚才引领我的领导介绍,贵司需要定制综合管理平台,我们可以做!”

“嗯?”主持人有点愣,基本涵盖整个行业的厂家精英都解决不了,这位新进入者可以?“那场景的丰富度,社区的兼容构建能力,集联海量品牌等其它要求你都可以吗?”

E厂家代表环顾全场,发现所有人都直勾勾的盯着他,咽咽口水镇定了下说道:“我们可以的,而且会给您和传统场景不一样的模式。”

竟然都用上传统这个词儿了!厂家们在哀叹,行业刚起步,场景还未批量实现,就被人称做传统模式了。不过这家的模式确实与众不同,竟然无所不能,可这是什么新模式,亦或是什么新骗子?

此时,甲方和厂家们的想法终于达成了一致。不可思议,即便对于上述要求,连自身都觉得过于苛刻了,可对方竟然还能够完成更多!

现场再次陷入沉寂,确切的说是思考,所有人都在想:他们怎么构建最为丰富的场景?和传统场景不一样的场景到底是什么场景?难道兼容不分品牌产品这么高难度的要求,都变成大白菜了吗?这在技术上是怎么实现的?

还有,集联几十种弱电系统怎么保持稳定?统一管理平台会具有多么强大的能力?定制化这样的平台需要什么样的核心技术?更需要多么海量的投入?等等等等。一团浓重的疑云笼罩在会议室上空。

E厂家做为新进入者,带来了新的模式,新的希望,可与此同时也带来了大量新的不解。如果,这确实是一种行业新模式,如果,这一切确实能够实现,并且还不需要甲方承担巨大投入的话,那这下,甲方总该满足了吧?

最后,会议在延期再议的决定中结束了,甲方留给了E厂家两个任务,第一,对所承诺的一切做详细的讲解;第二,拿出成功案例。对于E厂家来说,新模式为其赢得了先机,但是一切才刚刚开始,整个行业都在用审视的目光,等待着他们日后的表现。

让我们大家和甲方一起,拭目以待!

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